CRM e venditori: miti da sfatare

Qual è il rapporto tra CRM e venditori? Quali sono gli ostacoli e come si superano?

In Axioma ci occupiamo quotidianamente di come far “digerire” i nuovi software alle persone che in azienda hanno sempre lavorato con Excel o fogli di carta. Cambiare modo di lavorare non è semplice, lo sappiamo, e non lo è per diversi motivi: primo tra tutti l’età. Non siamo tutti nativi digitali – anzi la maggior parte di noi non lo è – e si fa fatica a star dietro all’evoluzione tecnologica e quindi a imparare in tempi record l’utilizzo di nuovi strumenti di lavoro; ma non è semplice anche perché l’abitudine e il “ho sempre fatto così” sono i peggiori nemici dell’innovazione e dei rinnovamenti organizzativi in tutte le aziende.

In questo contesto la figura dell’imprenditore o del leader dipartimentale fanno la differenza. Grazie al loro impegno e al loro carisma possono essere imposti e possono essere accettati modelli organizzativi più virtuosi e, di conseguenza, determinati tool per migliorare l’efficienza e la produttività aziendale.

L’adozione di nuovi software implica un cambiamento di mentalità e soprattutto un investimento iniziale di ogni dipendente nell’apprendere le nuove funzioni, applicare il nuovo flusso di lavoro e soprattutto apprezzarne l’utilità. Dopo il periodo di avvio, vi assicuriamo che l’impegno è tutto in discesa.

Nonostante queste premesse, ci sembrano particolarmente esagerati gli articoli che ultimamente stiamo leggendo nei blog di settore e su LinkedIn: “I venditori non amano il CRM”, “Come far digerire il CRM ai venditori”, …

Infatti sono i dati a dimostrare quanto il CRM sia importante per il rafforzamento dell’area Vendite: come si evince da questo grafico tratto da una recente ricerca, per il 69% degli intervistati il CRM è lo strumento più utilizzato per incrementare l’efficacia del team commerciale.

Già questo dato è significativo e dimostra come più della metà dei venditori italiani utilizza il CRM considerandolo lo strumento più efficace per la loro attività.

Proponendo da diversi anni sul mercato Axioma Cloud CRM, software di gestione prospect e clienti dedicato soprattutto al reparto Sales, ci sentiamo di sfatare qualche mito e lo faremo attraverso le risposte che i nostri commerciali hanno fornito sul tema.

Età

Partiamo dall’ostacolo evidenziato nel primo paragrafo dell’articolo: l’età. “Sono un venditore d’altri tempi, non so usare queste nuove tecnologie”. Con un po’ di arroganza ci permettiamo di dire che è così un po’ per tutto. Non eravamo abituati neanche allo smartphone, ma abbiamo iniziato a usarlo perché davvero è uno strumento nato per semplificarci la vita. Si dovrebbe applicare la stessa logica al CRM.

Crediamo tuttavia che il coinvolgimento dei venditori nella definizione dei requisiti del vostro futuro CRM e una buona formazione siano alla base del successo dell’adozione del nuovo strumento, e questo vale anche per le nuove reclute.

Proseguiamo con gli ostacoli.

Tempo di inserimento dati e attività

“Il più delle volte la motivazione principale che frena i venditori dall’usare il CRM è che viene percepito come una perdita di tempo”. Troverebbero dispendiosa l’attività di inserimento dati, registrazione attività e compilazione dei campi delle opportunità da loro generate. Vero, ci vuole del tempo per inserire delle informazioni corrette. Ma se il 69% dei venditori riconosce che il CRM aumenta le opportunità commerciali, allora sa che questo è il rovescio della medaglia: nessuna trattativa può essere vincente se le informazioni non sono disponibili nel momento del bisogno, non sono aggiornate e soprattutto non sono complete. Sarà capitato anche voi di richiamare un cliente per chiedere aggiornamenti in merito a una comunicazione inviata o a un’attività da pianificare e sentirvi dire “sì, ho già parlato con il suo collega”.

Se quel collega avesse speso due minuti per inserire l’attività, ci saremmo risparmiati una telefonata, del tempo e soprattutto la figuraccia con il cliente. I nostri venditori sono ben disposti a “perdere del tempo” se anche gli altri colleghi inseriscono le attività e c’è quindi un guadagno in termini di informazioni sul cliente.

Controllo

Altro elemento che porterebbe i venditori a non accettare ben volentieri l’introduzione di un CRM sarebbe il troppo controllo. In questo caso dipende molto dal Direttore vendite o dal Direttore generale, ma a meno che non siano una sorta di Grande Fratello onnipresente, ci viene da chiederci: in quale azienda nel 2017 non è presente un controllo delle attività da parte della direzione? Report, dashboard e avanzamento delle trattative sono all’ordine del giorno per i venditori. Diremo una cosa ovvia, ma se non si vende, l’azienda chiude e quindi ci sembra un po’ paradossale che il venditore si senta controllato solo perché c’è un CRM per registrare la propria attività. Se il CRM non ci fosse, si dovrebbe comunque preparare un consuntivo via e-mail, un report in Excel, …

Condivisione delle informazioni

Altro elemento, che potrebbe essere legato al precedente, è la condivisione delle informazioni sui propri clienti con gli altri venditori. In alcune realtà aziendali c’è forte competizione tra gli agenti e questo può portare a non voler rendere disponibili ai colleghi dati e documenti sul proprio portafoglio clienti. In parole povere, la paura è che alcuni clienti vengano intercettati e acquisiti dagli altri venditori che in questo tipo di aziende sono sia colleghi che potenziali competitor.

Premesso che in questi casi conta molto la suddivisione delle aree o l’assegnazione del parco clienti in generale, consigliamo di adottare soluzioni CRM in grado di agire sui profili degli utenti in termini di permessi e funzioni: un buon CRM deve permettere di far vedere e di far compiere determinate azioni solo ad alcuni utenti rispetto ad altri e viceversa così da far gestire le anagrafiche clienti solo al venditore a cui sono assegnate e non a tutti gli altri colleghi.

Ridimensionati questi presunti ostacoli all’introduzione di un CRM in azienda, vogliamo segnalare alcune caratteristiche che secondo i nostri commerciali non dovrebbero mai mancare in questo software per renderlo più utile e amato:

  1. fruibile in tutte le funzioni Sales sui dispositivi mobile
  2. integrato ai programmi di operatività quotidiana (Word, Excel, …)
  3. veloce

E voi venditori? Cosa ne pensate? Qualche ostacolo da aggiungere o mito da sfatare?

 

B2B E-Commerce Platform: perché tutti la vogliono?

Il B2B E-Commerce Platform è una piattaforma per le vendite on line riservata al commercio B2B (Business-to-Business), cioè tipicamente tra l’azienda e i suoi canali distributivi. Proprio come nel B2C (Business-to-Consumer), anche in questo particolare contesto le transazioni on line stanno acquisendo sempre più importanza e le piattaforme che le abilitano sono sempre più richieste. Nel mondo del fashion in particolare, che ha già ampiamente esplorato l’e-commerce B2C, anche le piattaforme B2B si stanno diffondendo ogni giorno di più.

Forrester stima infatti che l’e-Commerce nel B2B sarà superiore a 1.1 miliardi di dollari e rappresenterà il 12,1% di tutte le vendite B2B entro il 2020. Numeri importanti che portano necessariamente a una riflessione: quali sono i motivi di questo successo?

Ecco una panoramica di questa tematica e alcuni motivi per cui risulta particolarmente interessante soprattutto per il settore moda.

B2B Platform: i vantaggi

Per capire quali sono i benefici che ci si aspetta dall’utilizzo di questa piattaforma, bisogna partire da ciò che ha rappresentato la rivoluzione elettronica nel B2C. Quali sono stati gli aspetti che sono stati migliorati? La prima risposta è sicuramente la Customer Experience. Con l’e-commerce ha acquisito velocità, disponibilità 24/24, comodità e funzionalità. Perché le stesse caratteristiche non dovrebbero fare gola anche a chi deve fare acquisti per lavoro? Infatti sono esattamente le caratteristiche che un buyer chiede al proprio fornitore per poter svolgere al meglio la propria attività. All’azienda venditrice invece ciò che interessa è potersi affidare a uno strumento che gestisce collezioni, cataloghi, sconti, promozioni, politiche di vendita, … e che rende il buyer abbastanza soddisfatto da essere motivato a vendere i suoi prodotti.

Omnichannel Experience

E questo ci porta direttamente al secondo punto: spostare le transazioni commerciali B2B all’on line significa garantire un’esperienza Omnichannel. Ecco la parola magica ormai sempre più letta e sentita, che definisce la capacità di garantire al cliente un’esperienza di acquisto fluida e integrata tra tutti i canali che preferisce. È chiaro quindi come nella competizione del mercato B2B le armi in campo non siano più solo il prezzo e la disponibilità dei prodotti, ma anche la capacità di sapere offrire al cliente un’esperienza che assecondi il suo modo di acquistare.
D’altra parte, anche se siamo nel B2B, si tratta sempre di persone, le quali ormai sono abituate ad acquistare da tutti di dispositivi su piattaforme come Amazon, Alibaba, … e le loro aspettative ne sono inevitabilmente influenzate anche nell’ambiente lavorativo. Questo è così vero che secondo Gartner nel 2018 il concetto di B2B e B2C tenderà a far posto a una generica “individual customer experience”.
Per ora accontentiamoci del 2017 e dei suoi dati più certi, con un’aspettativa di acquistare on line anche per lavoro in vertiginosa crescita.

B2B E-Commerce Platform
B2B E-Commerce Platform

B2B platform per modelli di business B2B

Nella scelta della migliore tecnologia a supporto delle vendite, la customer experience non è il solo fattore da tenere in considerazione. Un’azienda infatti si scontra con decisioni di strategia che influenzano direttamente anche i processi commerciali. Una B2B E-Commerce Platform è in grado di supportare nuovi modelli di business e variazioni nella struttura delle vendite in modo molto più agile e rapido di qualsiasi sistema “tradizionale”. In un mondo che ormai abbiamo imparato essere diventato fluido, la capacità di adattarsi è irrinunciabile e una buona piattaforma E-Commerce B2B è in grado di adattarsi a nuove politiche geografiche, di canale, di prodotto, … attraverso modifiche sostenibili.

B2B platform, ma in cloud

Anche se stiamo parlando di uno strumento che poi non deve certo essere utilizzato da figure tecniche, una B2B E-Commerce Platform è pur sempre una piattaforma software e quindi non va tralasciato l’aspetto tecnologico, che in realtà potrebbe essere esaurito molto rapidamente con una sola parola: cloud. Le figure tecniche citate non avrebbero bisogno di altro per capire quali sono le implicazioni, ma anche per tutti gli altri si potrebbe essere ugualmente concisi: il cloud è quello che abilita tutti i vantaggi precedenti. Cerchiamo comunque di argomentare meglio. Il cloud, in particolare nella sua declinazione SaaS, Software-as-a-Service, consente di usufruire di una tecnologia software senza l’onere di possedere e manutenere l’architettura hardware che la supporta: la situazione perfetta per chi ha bisogno di uno strumento on line, flessibile, scalabile e che consenta di assecondare i cambiamenti del modello di business di cui si parlava poco più in su. Attraverso il cloud infatti un’azienda può usufruire della tecnologia più avanzata e innovativa senza doverla “comprare” in modo definitivo e aggiornare, ma semplicemente pagando un canone.

Tutte queste considerazioni valgono ancora di più per il mondo del fashion: gestione di taglie e colori, disponibilità a magazzino, collezioni e cataloghi, stagionalità… tutte caratteristiche che identificano in modo univoco il settore e che verrebbero gestite con grande profitto attraverso una soluzione come una B2B E-Commerce Platform. È fondamentale inoltre che il sistema B2B sia integrato con gli altri sistemi aziendali, e non semplicemente affiancato, non solo per evitare confusione ma anche perché ci sia univocità nei dati, in modo da poter dare risposte certe in tema di disponibilità a magazzino da un lato, e analisi delle performance su tutti i canali dall’altro.

Dai un’occhiata alla B2B E-commerce Platform di Axioma, già integrata con il resto della suite per il fashion e con i software più diffusi sul mercato.

Nel settore moda la vendita dei prodotti avviene quasi sempre a catalogo, ma in altri settori, il manifatturiero ad esempio, l’offerta è componibile a seconda delle esigenze del cliente. La soluzione software più adatta in queste situazioni è il CPQ: di cosa si tratta esattamente?

Gestione clienti: il CRM serve davvero a qualcosa?

Proviamo a pensare a una gestione clienti senza il CRM. Come potrebbe avvenire alle porte del 2018? In questo articolo vogliamo fare un piccolo gioco di ruolo e cambiare la nostra prospettiva, cercando di immaginare cosa succede in un’azienda che non usa il CRM per la gestione clienti.

Gestione clienti: le schede

Partiamo dalla gestione delle schede che racchiudono le informazioni di ogni cliente. Escludendo l’opzione cartacea, si utilizzerebbero file (in word?) salvati, a voler essere virtuosi, in un sistema di cartelle interne accessibili secondo i ruoli con vari tipi di permessi. E fin qui il CRM non dà niente di più. I problemi sorgono quando però tali schede devono essere aggiornate. Il sistema di file salvati in cartelle lascia la libertà ad ognuno di lavorare in “locale”, di creare cioè una versione del file sul proprio pc privato. Anche tralasciando i casi tragici di perdita di file, di computer, di guasti, ecc… la conseguenza certa sarebbe che il personale commerciale lavorerebbe sulla base di informazioni datate, rischiando nel migliore dei casi una figuraccia e nel peggiore la perdita di opportunità commerciali.

La gestione clienti fuori sede

Se poi ad esempio un commerciale in trasferta avesse la necessità di rivedere alcune informazioni sul cliente che sta per incontrare potrebbe incontrare delle difficoltà nell’accedervi, poiché non sempre le reti interne sono consultabili anche fuori sede. È facile immaginare che la sua performance ne risulterebbe influenzata. E se dopo l’incontro volesse aggiornare la scheda in modo da tenere traccia di tutta la relazione? Non potrebbe farlo immediatamente, e neanche sfruttando il tempo del viaggio, ma dovrebbe aspettare di tornare in sede togliendo tempo ad altre attività. Chiedete a chi viaggia abitualmente per lavoro: le connessioni internet di treni o aeroporti, anche se sono quel che sono, rappresentano una grandissima opportunità di portarsi avanti con le proprie attività di back-office e offrire tutti gli strumenti per essere più efficienti non può che essere vantaggioso per l’azienda stessa.

Gestione clienti vs turn-over

La gestione clienti passa anche dal monitoraggio della situazione del parco per capire quali possono essere le opportunità di up-selling e cross-selling. Come potrebbe svolgersi senza un valido CRM? Sarebbe probabilmente tutto affidato alla memoria delle persone, che per quanto possa essere formidabile, cadrebbe di fronte a situazioni di turn-over: tutti prima o poi nella loro vita professionale si sono trovati ad affrontare il problema di un mancato passaggio di consegne e scommettiamo che non è stato divertente.

La gestione clienti è comunque solo una parte dell’immenso mondo dell’automazione della forza vendita. Le possibilità fornite da un moderno CRM infatti sono molte e toccano gli aspetti più disparati: marketing, preventivazione, gestione post-vendita affrontarli senza una soluzione informatica creata appositamente a questo scopo sarebbe come minimo scomodo, se non addirittura dannoso.

Con questo breve gioco fatto oggi, vogliamo anche chiarire che l’utilizzo di un CRM non sminuisce il fattore umano o l’importanza dell’abilità dei venditori nel saper gestire il cliente. Al contrario, lo esalta! Quello che fa il CRM nelle gestione clienti infatti non è altro che automatizzare certe attività a basso valore aggiunto ed essere un “assistente elettronico” sempre presente e super efficiente.

Il nostro CRM può fornirti un supporto completo: ecco come.

Quanto è importante l’automazione della forza vendita nel settore moda?

Abbiamo parlato più volte di quanto sia cresciuto in termini di fatturato il settore moda negli ultimi anni grazie agli investimenti in termini di innovazione tecnologica, alla maggior ricerca e sviluppo del prodotto e ad una migliore sinergia tra le diverse fasi della filiera.

Infatti nel settore moda le tecnologie ICT hanno cominciato a rivestire un ruolo fondamentale per garantire innovazione e sviluppare nuovi modelli di business. Una ricerca condotta dall’Osservatorio ICT & Business Innovation nel Fashion Retail del Politecnico di Milano evidenzia la consapevolezza acquisita all’interno delle aziende circa il ruolo di soluzioni software a supporto delle attività di marketing, comunicazione e vendite. Infatti, tale ruolo è definito rilevante dal 90% dei direttori marketing e dal 92% dei direttori vendite.

Al primo posto per quanto riguarda gli strumenti adottati dalle aziende c’è il CRM, per la gestione e la pianificazione di campagne marketing mirate e a supporto della customer service. Il CRM permette una visione del cliente a 360 gradi, fattore importantissimo in questo settore dove il comportamento del cliente finale ormai è diventato multicanale; infatti anche se la fase di vendita è ancora dominata dal negozio fisico, la fase di raccolta delle informazioni passa da internet. Un database con la profilazione di tutti i propri clienti e prospect è ormai indispensabile per tenere traccia di tutte le informazioni importanti ai fini di effettuare comunicazioni mirate ed efficaci, ma da solo non è sufficiente. È necessario infatti raccogliere dati e informazioni sui clienti resi disponibili dal CRM e interfacciare quest’ultimo con soluzioni per aumentare le perfomance di vendita.

Il consumatore infatti è diventato sempre più esigente ed esperto e orienta sempre di più la sua scelta d’acquisto secondo quattro variabili:
• oggettività delle informazioni reperite
• rapidità d’acquisto
• comodità d’acquisto
• disponibilità dei prodotti
Assicurare al cliente la varietà e la disponibilità dei propri prodotti presso i punti vendita senza perdite di tempo e denaro è un obiettivo raggiungibile attraverso strumenti di raccolta ordini B2B e a supporto della gestione multicanale dei dati.

Come migliorare le performance del settore vendite?
Le attività commerciali sono di vitale importanza per lo sviluppo economico dell’impresa, quindi vi è la necessità che tutti gli strumenti utilizzati siano flessibili e “connessi”. Automatizzare le attività a basso valore attraverso la tecnologia significa dare la possibilità agli agenti e al reparto vendite di concentrarsi unicamente sulla gestione accurata delle opportunità, sul giusto prodotto, sapendo esattamente dove e quando chiudere le offerte, con l’obiettivo di ridurre drasticamente tutte quelle attività che allungano le tempistiche e rendono il lavoro complesso ed eterogeneo.

Noi di Axioma offriamo una soluzione che permette di gestire al meglio il processo di vendita e raccogliere gli ordini in tempo reale. Con Axioma Cloud ORA gli agenti potranno avere disponibilità immediata di informazioni sempre aggiornate relative ai clienti e ai fornitori, tenere traccia di tutte le fasi del processo di vendita, dal primo contatto fino alla generazione dell’offerta, raccogliere gli ordini di impianto e riassortimento in qualsiasi momento e ovunque si trovino e avere risposte immediate sulla fattibilità di un ordine grazie alla connessione in tempo reale con la disponibilità di magazzino.

Inoltre Axioma Cloud ORA è integrabile con qualsiasi altro sistema presente in azienda, user friendly e disponibile anche in cloud.

FAAC sceglie Axioma Cloud CPQ per configurare offerte e raccogliere ordini

FAAC, la società italiana leader a livello mondiale nelle soluzioni di automazione per serramenti e di controllo degli accessi pedonali e veicolari, ha scelto Axioma e la sua soluzione di CPQ (configure, price e quote) per automatizzare le attività della propria forza vendita.

L’esigenza di una soluzione come Axioma Cloud CPQ è nata quando, in seguito all’acquisizione della società Zaeg, la gamma di prodotti di FAAC è diventata più ampia ed eterogenea, rendendo quindi più complessa la gestione delle fasi di preventivazione e offerta: da qui la necessità di fornire alla forza vendita distribuita sul territorio uno strumento via web che consentisse di lavorare in modo univoco e in maniera più efficiente.

Dopo quasi 5 anni dall’avvio del progetto, Axioma Cloud CPQ è utilizzato da circa 300 collaboratori di FAAC in Italia e nel mondo, che ogni giorno possono lavorare assicurando ai propri clienti tempestività e precisione, effettuando configurazioni sempre corrette e in linea con i vincoli produttivi e inserendo ordini anche fuori sede grazie all’accessibilità via web. Inoltre, l’integrazione con il gestionale SAP permette ai venditori di inserire direttamente gli ordini nell’ERP per l’avvio della produzione.

Con Axioma Cloud CPQ, FAAC ha scelto di ridurre i tempi e i costi del ciclo di vendita e di soddisfare l’aumento delle richieste da parte dei clienti. La tua azienda condivide questi obiettivi? Approfondisci il caso leggendo qui.

Axioma Cloud CPQ

Axioma Cloud CPQ è lo strumento B2B di Axioma certificato SAP HANA che permette al reparto vendite di emettere preventivi e configurare offerte in tempo reale sulla base delle esigenze del cliente, effettuare simulazioni e recuperare in modo semplice e veloce configurazioni già effettuate grazie alla presenza di un archivio.

 

La gestione clienti: scoprila con il nostro webinar

Mercoledì 11 ottobre ore 11:00
Gestire le relazioni commerciali con uno strumento che cresce insieme alla tua azienda

Il mercato è in continua evoluzione e il cliente sempre più esigente. Come riescono le aziende a rispondere a queste due sfide ed essere competitive?

Se vuoi approfondire il tema, iscriviti al webinar gratuito di mercoledì 11 ottobre dove potrai scoprire come:

  • automatizzare il ciclo di vendita
  • profilare il tuo target
  • consultare tutto il fascicolo cliente con dati sempre aggiornati in tempo reale
  • disporre di dashboard e analisi approfondite che permettono di misurare le vendite e sviluppare azioni sul mercato sempre più performanti

Ci vediamo online!

Il marketing e l’automazione nel CRM

Oggi vi parlo di marketing, mio lavoro e passione, e più nello specifico di un argomento che mi sta particolarmente a cuore: cosa fa il marketing in azienda e quali strumenti usa per essere efficace.

Occupandomi principalmente di CRM, durante la mia attività mi capita spesso di chiedere “Che funzioni ha l’area marketing nella vostra azienda?”. E le risposte sono sempre molto eterogenee: c’è chi lo considera come un ufficio per attività promozionali a 360°, chi sostiene che si occupi principalmente dell’aggiornamento e mantenimento del database o chi pensa che si svolgano esclusivamente ricerche di mercato e analisi di dati.

Quale sarà la risposta corretta?

In seguito alla diffusione di nuovi canali, all’aumento di importanza della lead generation e al ruolo cruciale della customer experience, oggi il marketing svolge un ruolo più importante che mai nel creare un legame con i propri clienti.

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Secondo le indagini condotte dall’Osservatorio Marketing B2B pubblicate quest’anno, gli uffici marketing sono composti generalmente da meno di 5 persone, nel 25% dei casi da una sola persona e nel 29% da due. Pur di piccole dimensioni, gli staff solo nel 44% delle risposte non sono stati ritenuti adeguati alle esigenze delle aziende. In particolare, secondo il 67% degli intervistati, l’inadeguatezza risiede nel dover aggiornare e monitorare le informazioni relative a prospect e clienti e nella normalizzazione delle informazioni (31%).

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Che obiettivi dovrebbe porsi il marketing oggi? Acquisire e fidelizzare nuovi contatti e le tappe per raggiungerli sono principalmente tre:

  • Miglioramento delle capacità commerciali (51%)

  • Implementazione di tecnologie e processi per arrivare a una marketing automation efficiente ed efficace (50%)

  • Implementazione di capacità e strategie digital (49%)

La tecnologia quindi riveste il ruolo di principale supporter per rendere più efficienti tutte le attività. Ed è qui che entra in gioco il CRM: con un sistema di Customer Relationship Management è possibile costruire un database altamente profilato e con una possibilità di aggiornamento e mantenimento più elevata rispetto ad altri strumenti.

Ad esempio, l’e-mail marketing automation, permette di programmare una serie di invii coordinati nel tempo, e distribuirli su target ben precisi definiti in base a dati demografici (ruolo aziendale, zona geografica, ecc.), commerciali (fatturato, dimensione, attività,) o interazioni avvenute in passato (e-mail scambiate, fiere a cui hanno partecipato, dimostrazioni di interesse nei confronti del vostro servizio o prodotto). L’e-mail marketing diventa così il canale con il costo più basso tra le attività del web.

Axioma Cloud CRM è un esempio di marketing automation, un software di gestione clienti che, a partire da anagrafiche altamente profilate secondo le esigenze di business, consente di inviare campagne di mass-mail marketing a segmenti di target specifici (definiti per profilazioni definite in totale autonomia), tracciando il comportamento dei destinatari (chi ha ricevuto l’e-mail, chi l’ha letta, chi ha cliccato e su quale link) e le tue attività post invio (recall, appuntamenti).

In caso di opportunità o di apertura di una relazione commerciale, l’area marketing e la forza vendita possono gestire facilmente l’avanzamento della relazione, aggiornando le informazioni, i documenti emessi e le attività svolte in un unico punto dell’applicazione, facendo risparmiare tempo sulle noiose attività di inserimento dati e di condivisione delle informazioni con altri colleghi o responsabili.

 

In sostanza la marketing automation apre alle aziende nuove opportunità. Consente di accelerare e rendere più efficienti tutte le attività, così da dedicare più tempo al cliente e alle comunicazioni a lui indirizzate. 

Provate a rafforzare il vostro ufficio marketing e noterete la differenza!

Le informazioni in azienda sono fonte di confusione: ecco uno dei ruoli del CRM

Quanta confusione c’è tra i dati archiviati nella vostra azienda?

Il marketing usa strumenti di e-mail marketing per raggiungere i propri target, i venditori utilizzano software di sales force automation – possibilmente su tablet e smartphone -, il customer service ricorre ad applicazioni per registrare le attività di post-vendita e la direzione chiede invece report e consuntivi.

Programmi diversi, persone diverse, obiettivi diversi.

Ognuno di questi uffici ha però la necessità di attingere alle stesse informazioni perché, in fin dei conti, le anagrafiche clienti sono sempre le stesse e le interazioni avvenute dovrebbero essere appannaggio di tutti per poter offrire un servizio sempre migliore, oltre che per poter effettuare un’analisi aziendale completa.

La situazione ideale sarebbe avere una soluzione integrata dove i dipendenti condividano i dati e i documenti, si possano rintracciare e-mail, appuntamenti e attività anche di ex colleghi e il customer service possa ritrovare qualsiasi interazione avvenuta con il cliente per rispondere più velocemente alle richieste.

Quante volte passate dall’amministrazione per accertarvi che l’indirizzo email del cliente sia corretto? E se ha cambiato sede? Oppure un vostro venditore è passato alla concorrenza: dove – o meglio se – ha lasciato le informazioni del parco clienti che seguiva?

Avere una panoramica complessiva di ogni cliente o potenziale, in una sola schermata, con un solo programma consente di condividere informazioni aggiornate in tempo reale, complete e senza rischi di perdita, duplicazione, … migliorando la conoscenza del cliente e quindi il servizio offerto.

 

Axioma Cloud CRM centralizza le informazioni relative a prospect e clienti, permettendo a tutte le risorse aziendali di recuperare la porzione di dati di loro interesse. Si basa su un concetto molto semplice, ma allo stesso tempo fondamentale per l’efficienza dei processi che gestisce: la correlazione. Ogni elemento registrato nel software – attività, appuntamenti, contatti, campagne marketing, opportunità, offerte, documenti, segnalazioni, email… – viene collegato all’anagrafica della società a cui si riferisce: in questo modo si crea un vero e proprio dossier cliente, senza dover aprire altre applicazioni.

Axioma CRM anagrafica

A partire da anagrafiche altamente profilate secondo le vostre esigenze di business, vi permette di inviare campagne di mass-mail marketing a segmenti di target specifici (definiti per fatturato, dimensione, attività, area geografica, ), tracciando il comportamento dei destinatari (chi ha ricevuto l’e-mail, chi l’ha letta, chi ha cliccato e su quale link) e le tue attività post invio (recall, appuntamenti, ).

In caso di opportunità, la vostra rete di vendita può gestire facilmente l’avanzamento della relazione, aggiornando le informazioni, i documenti emessi e le attività svolte in un unico punto dell’applicazione, facendo risparmiare tempo sulle noiose attività di inserimento dati e di condivisione delle informazioni con altri colleghi.

Infine, attraverso Axioma Cloud CRM potete gestire ticket e segnalazioni dei clienti, velocizzando l’operatività attraverso l’assegnazione automatica delle richieste, la creazione di fascicoli elettronici delle richieste (comprensive di email e documenti scambiati con il cliente), la presenza di chat collaborative per lo scambio di informazioni tra colleghi e la possibilità di creare report e analisi dettagliate.

I passaggi da un elemento all’altro, le ricerche e l’aggiornamento dei dati avvengono in maniera estremamente semplice grazie anche all’interfaccia intuitiva. L’investimento sulla formazione di Axioma Cloud CRM è infatti minimo.

Il problema della disgregazione delle informazioni in azienda è abbastanza diffuso e genera molte inefficienze con rischi commerciali abbastanza importanti: il successo nelle vendite e nella fidelizzazione del cliente risiede prima di tutto nella governabilità dei dati che disponiamo sul cliente. Solo conoscendolo potremo offrirgli ciò che sta cercando.